Los consumidores.

Todo profesional de márketing desea que en el mercado se dé la concurrencia perfecta para poder así desarrollar las diferentes estrategias, que haga posicionar al producto y empresa en un lugar privilegiado. El consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad. Además tendremos que tener en cuenta que en todo mercado competitivo existen una serie de grupos sociales, cuyas reacciones incidirán de forma directa en nuestros resultados. A continuación se indican los más representados:

• Compradores o utilizadores de los productos comercializados por nuestra empresa.
• Compradores o utilizadores de los productos comercializados por las empresas de la competencia.
• Compradores o utilizadores potenciales que en la actualidad no consumen nuestros productos ni los de la competencia, cualquiera que sea la razón. Ejemplos: niños pequeños respecto al consumo de cerveza, la gran bolsa existente de consumidores potenciales de la tercera edad...
• Los no compradores absolutos del producto que, sin embargo, pueden incidir en un momento determinado positiva o negativamente en su comercialización. Ejemplo: los ecologistas con respecto a ciertos productos de perfumería, industriales...
• Los prescriptores o indicadores son aquellos que conociendo el producto pueden influir por diferentes motivos en la adquisición o no de un bien determinado. Ejemplo: directores de bancos con respecto a determinados productos (seguros, Bolsa, inmobiliaria...), profesores de golf con respecto al material utilizado (palos, pelotas...).
• Los líderes de opinión son las personas que debido principalmente a su posi- cionamiento y reconocimiento social pueden incidir fuertemente en la opinión general del mercado, según sea su inclinación hacia un determinado producto. Este tipo de personajes suelen ser utilizados en el mundo de la comunicación y publicidad para ayudar a sensibilizar a un determinado estrato social frente a una idea. Ejemplo: algún deportista famoso frente a la droga en un anuncio televisivo.

Una vez definidos los diferentes tipos de consumidores que existen teóricamente en el mercado, conviene hacer una reflexión sobre los resultados que se obtienen tanto de los denominados «clientes satisfechos» como de los denominados por Peter DRUKE «clientes internos» que son todos aquellos que componen la plantilla de una compañía, ya que en ambos casos intervienen fuertemente en la comercialización de una empresa.

5.1. TIPOS DE CLIENTES SEGÚN EL GRADO DE FIDELIDAD

El márketing actual se acentúa menos en la venta del producto y pone mayor énfasis en aprovechar la relación en el tiempo con el cliente, es decir, fidelizarlo. Aquí es donde el término de márketing relacional vuelve a adquirir importancia, ya que trata de establecer una relación rentable entre cliente-empresa.

A continuación indico en una matriz de trabajo los diferentes tipos de clientes que existen principalmente en la actualidad, en base al grado de satisfacción y fidelidad que mantienen con nuestros productos.

  

	Nivel de fidelidad
	Bajo	Alto
Bajo	Opositor	Cautivo
Alto	Mercenario	Prescriptor

• Opositor. Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa que puede destruir el mejor márketing.
• Mercenario. Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla de nosotros.
• Cautivo. Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.
• Prescriptor. Alto grado de satisfacción. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen complemento de nuestro márketing.
• http://www.marketing-xxi.com/los-consumidores-58.htm

La Competencia Del Mercado.

La competencia del mercado

Es la pugna que se establece entre productores de artículos similares para la conquista del mercado. La competencia es oferta cuando un bien ofrecido por numerosas empresas es de la misma calidad.

Observamos a diario que en le mercado hay un mismo producto de diferentes marcas. Esto significa que hay competencia entre los productores y  por consiguiente, entre los bienes que ofertan.

Conociendo las bondades del producto y sus respectivos precios podremos comprar lo que más nos conviene.

Es importante que haya competencia en el mercado porque nos da la oportunidad de conocer los mismos bienes, pero de diferentes fabricantes o marcas. Así optaremos por aquellos que más conviene.

http://cienciageografica.carpetapedagogica.com/2013/03/la-competencia-del-mercado.html

Niveles jerarquicos de una empresa

Organigrama

Se define como la agrupación de la organización mediante la representación gráfica de la estructura, las interrelaciones, obligaciones y autoridad para visualizar la agrupación detallada dentro de ella.

GRÁFICO Nº 1

ORGANIGRAMA JERÁRQUICO

GRÁFICO Nº 2

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

Niveles jerárquicos de la empresa

Son la dependencia y  relación que tienen las personas dentro de la empresa.

v  Nivel directivo

Las funciones principales son; legislar políticas, crear y normas procedimientos que debe seguir la organización. Así como también realizar  reglamentos,  decretar  resoluciones  que permitan el mejor desenvolvimiento administrativo y operacional de la empresa. Este organismo constituye el primer Nivel jerárquico de la empresa, formado principalmente por la Junta General de Accionistas.

v  Nivel ejecutivo

 Es  el segundo al mando de la organización, es el responsable del manejo de la organización, su función consistente en hacer cumplir las políticas, normas, reglamentos, leyes y procedimientos que disponga el nivel directivo. Así como también planificar, dirigir, organizar, orientar y controlar las tareas administrativas de la empresa. 

Este  nivel,  se encarga de manejar   Planes,  Programas, Métodos  y  otras técnicas  administrativas  de  alto  nivel,  en coordinación con el nivel operativo y auxiliares, para su ejecución. Velara el cumplimiento de las leyes y reglamento obligatorios y necesarios para el funcionamiento de la organización.

El nivel ejecutivo o directivo es unipersonal, cuando exista un Director o Gerente.

v  Nivel asesor

No tiene autoridad  en  mando, únicamente  aconseja,  informa,  prepara  proyectos  en materia jurídica, económica, financiera, contable, industrial y demás áreas que tenga que ver con la empresa.

v  Nivel auxiliar o de apoyo

Apoya  a  los  otros  niveles  administrativos,  en  la prestación  de  servicios,  en  forma oportuna y eficiente.

v  Nivel operativo

Constituye el nivel más importante de la empresa y es el responsable directo de la ejecución  de  las  actividades  básicas  de  la  empresa,  siendo el pilar de la producción y comercialización.

Tiene el segundo grado de autoridad y es responsable del cumplimiento de las actividades encomendadas a la unidad, bajo su mando puede delegar autoridad, más no responsabilidad.

v  Coordinaciones

Tiene autoridad solo hacia sus dependientes y asesora, puede delegar autoridad, más no responsabilidad. Consiste  en integrar las actividades de departamentos independientes para perseguir las metas de la organización con eficacia. El grado de coordinación dependerá de la naturaleza de las tareas realizadas y del grado de interdependencia que existe entre las personas de las diversas unidades

Cuando el intercambio de información es menos importante, el trabajo se puede efectuar con mayor eficiencia, con menos interacción entre departamentos o secciones.

Un grado importante de coordinación con toda probabilidad beneficiará un trabajo que no es rutinario ni pronosticable, 

v  Puestos operativos

Es la parte fundamental en la producción o realización de tareas primarias y/o. No tiene autoridad ni delega responsabilidad.

http://nivelesdelaempresa.blogspot.com/

Ciclo de vida del producto

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinación.

1. INTRODUCCIÓN:
   
   Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). 
   
   Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: 
   
   
   • Las ventas son bajas.
   • No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
   • Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
   • Los gastos en promoción y distribución son altos.
   • Las actividades de distribución son selectivas.
   • Las utilidades son negativas o muy bajas.
   • El objetivo principal de la promoción es informar.
   • Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
     
   Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
   
2. CRECIMIENTO:
   
   Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente. 
   
   Esta etapa suele presentar el siguiente escenario: 
   
   
   • Las ventas suben con rapidez.
   • Muchos competidores ingresan al mercado.
   • Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
   • Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
   • La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
   • La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
   • Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
   • Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
     
   Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables [1]. 
   
   
3. MADUREZ:
   
   Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.
   
   Las características que distinguen esta etapa son las siguientes: 
   
   
   • En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
   • La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
   • Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .
   • Existe una intensa competencia de precios.
   • Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
   • Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
   • Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
   • Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
     
   Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4]. 
   
   
4. DECLINACIÓN:
   En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años. 
   
   Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: 
   
   
   • Las ventas van en declive.
   • La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
   • Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
   • Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
   • La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
   • Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.
   • Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
   • Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
     
   Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa [2].

¿conoces el trueque?

En la actualidad, el trueque o intercambio no está sólo creciendo a nivel de población de a pie, sino que también se está extendiendo a nivel empresarial a través del intercambio entre empresas o ‘Bartering’. Mercados de tiempo, mercado de las pulgas… suponen métodos reavivados para conseguir productos en tiempos de crisis.

Se reaviva el Trueque

Pero remontémonos al origen del trueque, casi tan antiguo como la historia de la humanidad. El trueque nace por el excedente de un producto, lo que lleva a intercambiar ese producto que sobra, por otro que se necesita y no se tiene. Estas fueron las primeras formas de comercio entre los hombres y se denominan ‘permutas’. No intermedia dineroen la transacción. 

¿Por qué se abandonó el trueque?

Nacieron nuevos bienes de consumo.

Si un panadero quería zapatos, necesitaba encontrar un zapatero que quisiera pan. Empezó a resultar un sistema poco práctico.

También fue un problema determinar el valor exacto de un producto. ¿Valía más un par de zapatos o 2 barras de pan?

Esto llevó a buscar un producto de referencia, por el cual se establecería el valor del resto de mercaderías: surgía así el origen de la moneda.

En la actualidad, debido a la crisis, el trueque vuelve a resurgir, e internet ha sido una fantástica herramienta para ello, ayudando a crear comunidades de usuarios que quieren intercambiar cosas. Un modelo más sostenible se impone debido a la necesidad.

Otra de las variantes del trueque, son los bancos de tiempo. En ellos, el intercambio no es dinero, sino una medida de tiempo. Es como un intercambio de servicios, y no de productos, un intercambio de favores por favores.

Otra alternativa es el mercado de las pulgas*, un mercado donde encontrar antigüedades y productos de segunda mano, y donde se da la práctica del regateo. En Madrid, un mercado de pulgas sería el Rastro, por ejemplo. El nombre tiene su origen en el mercado francés de Saint Ouen, “Marché aux Puces”, el mayor del mundo con casi 11 millones de visitantes cada año.

En cuanto al intercambio entre empresas o Bartering es un intercambio de productos entre Empresas sin necesidad de mediar dinero. Así, pueden canjear entre ellas, de forma multilateral, todo aquello que precisen. La mayor de las ventajas, es que obtienen otra forma de ‘pago’.

La IRTA (Asociación Internacional de Comercio Recíproco) registró una subida del 9% de la cifra de intercambio entre empresas en 2012 (llamadas permutas), superando los 6.500 millones de dólares. El dato supone casi medio millón de dólares más respecto a 2011, lo que da una idea de la buena acogida de este sistema en tiempos de crisis.

http://www.sostenibilidad.com/conoces-el-trueque/

El mercado

En términos económicos, se le dice mercado al escenario (físico o virtual) donde tiene lugar un conjunto regulado de transacciones e intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y partes vendedoras que implica un grado de competencia entre los participantes a partir del mecanismo de oferta y demanda.

Existen diversos tipos de mercados: como los minoristas o mayoristas, los de materias primas y los de productos intermedios, y también los mercados de acciones o bolsas de valores.

A través de la historia se han constituido distintos tipos de mercado: los primeros funcionaban por medio del trueque, es decir, el intercambio directo de bienes mediante la valorización de los mismos. Este sistema rigió la economía europea durante gran parte de su historia, si bien el circuito coexistió con el uso de monedas de oro y plata. Con el surgimiento del dinero en un formato moderno (en monedas y billetes, tal como fueron utilizados por el Imperio Mongol y la China medieval, con importación de la idea a Europa en tiempos de Marco Polo) se dio lugar a las transacciones a través de códigos de comercio a nivel nacional e internacional, valiéndose de comunicaciones e intermediarios cada vez más complejos.

 El modelo económico actual requiere de una complicada interrelación en la que se entrecruzan las distintas monedas nacionales, los sistemas de bonos locales e internacionales, el circuito bursátil y los movimientos de aduana, importación y exportación entre países y bloques comerciales.

Un mercado de libre competencia es ideal cuando hay tantos agentes económicos interrelacionados que ninguno puede interferir con certeza sobre el precio final de un bien o servicio; entonces, se dice que el mercado se autorregula. Este principio es sostenido por el liberalismo surgido en tiempos modernos y contemporáneos y constituye el las naciones desarrolladas.

Cuando hay monopolios (un solo productor) u oligopolios (númeroreducido de productores), el sistema entra en tensión y se le llama mercado de competencia imperfecta, ya que los productores son lo suficientemente grandes como para tener un efecto sobre los precios. Los sistemas económicos socialistas y comunistas se fundamentan en un productor/efector único (el Estado); el riesgo de totalitarismo es muy elevado en estos casos. Como contrapartida, existen modelos de mercado en el cual el Estado no es el único agente involucrado, sino que interviene como regulador o modulador de la actividad. Este método es aplicado con distinto grado de éxito en muchos países o instituciones multinacionales.

El mercado de competencia perfecta no sólo cuenta con un número elevado de vendedores y vendedores que impiden la influencia de cada uno en el precio final, también dispone de homogeneidad del producto, transparencia del mercado, libertad de entrada y salida de empresas, libre acceso a la información y a los recursos y beneficio igual a cero en el largo plazo.

Cuando el mercado falla a la hora de lograr eficiencia económica, por caso, porque el suministro que hace de un bien o servicio no es eficaz, se dice que se produce uno de los denominados “fallo de mercado”. Estas crisis pueden ocurrir por distintas motivaciones. Cuando alguno de los componentes que constituye un mercado (productores, Estado, consumidores, importadores, exportadores…) no es correctamente administrado o bien ocupa un papel que no está en condiciones de sobrellevar, los fallos de mercado pueden precipitar grandes alteraciones en la vida de las personas. Por consiguiente, es interesante postular que el mercado no es en sí mismo una entidad buena o mala, sino que su administración y regulación para el bien común serán las que definan si los distintos movimientos financieros tienen un desenlace satisfactorio para la sociedad en su conjunto.

Desde Definicion ABC: http://www.definicionabc.com/economia/mercado.php#ixzz3Jr2Nd0aN

La empresa

¿Qué es una empresa?

Es una entidad económica de carácter pública o privada, que está integrada por recursos humanos, financieros, materiales y técnico-administrativos, se dedica a la producción de bienes y/o servicios para satisfacción de necesidades humanas, y puede buscar o no lucro.

¿Cuál es la relación empresa -consumidor?

El mercado es un conjunto de consumidores potenciales y proveedores de satisfacción, es donde se encuentran las necesidades y los productos, por lo cual la empresa debe orientarse hacia la necesidad, por ejemplo:

Dicha relación producto - necesidad o empresa - consumidor, indica que la coherencia entre el producto y el mercado es uno de los principales factores para el éxito de la empresa.

¿Cuál es la finalidad principal de una empresa?

Hay muchos ángulos para definir las finalidades de una empresa según la perspectiva de dueño, gerente, socio, empleado, cliente, comunidad o asesor.

· Satisfacer a los clientes
· Obtener la máxima rentabilidad
· Obtener resultados a corto plazo
· Beneficiar a la comunidad
· Dar servicio a los clientes
· Beneficiar a los empleados
· Dar imagen personal

Sin embargo, si analizamos cada una de las propuestas anteriores, encontramos que centrarse en la mayoría de ellas puede llevar al fracaso, la finalidad principal de una empresa es la generación de excedentes que posibiliten su reproducción de empresa en el largo plazo. Esto implica que satisfacer al cliente o beneficiar a otros, son condiciones necesarias para poder reproducirse, sin cumplir con esas condiciones, obviamente iría al fracaso.

Dado que la coherencia producto - mercado de la empresa es dinámico, se requiere de una interpretación dinámica de la realidad interna y del entorno, lo cual significa vigilar y tomar decisiones para cambiar, adaptarse, crecer, mejorar, defenderse, retraerse, atacar, todo lo cual está orientado a mantener y mejorar la empresa.

¿Cuáles son los recursos básicos de la empresa?

· Materiales: conformada por todos los bienes tangibles, tales como edificios, maquinaria, insumos, etc.
· Financieros: es el recurso monetario con el que la empresa funcionará.
· Humanos: conformado por todo el personal que labora en la empresa. Este es el elemento más importante dentro de la organización.
· Técnicos-Administrativos: compuesto por el conjunto de procedimientos y sistemas aplicables en una empresa, por ejemplo, el sistema de contabilidad, técnicas de inducción, técnicas de evaluación del desempeño, etc.

 http://www.aulafacil.com/administracionempresas/Lecc-10.htm